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汽车销售员的前景
作者:xqy 来源:互联网 阅读次数:18465次 发布日期:2011年5月14日

  随着中国汽车产业的逐步发展,汽车销售员这个行业也越来越受到人们关注,下面为大家介绍了汽车销售员的前景,仅供参考。
  
  在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。
  
  只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
  
  1、前三分钟
  
  当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。
  
  把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;
  
  动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。
  
  注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。
  
  初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
  
  成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
  
  这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
  
  2、分析客户需求
  
  客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。
  
  分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。
  
  弄清来意:
  
  首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了
  
  购买角色:
  
  到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?
  
  购买重点:
  
  购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。
  
  如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
  
  如何寻找潜在客户
  
  利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:
  
  P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单
  
  R:RECORD“记录”每日新增的客户
  
  O:ORGANIZE“组织”客户资料
  
  S:_select“选择”真正准客户
  
  P:PLAN“计划”客户来源来访问对策
  
  E:EXERCISE“运用”想象力
  
  C:COLLECT“收集”转手资料
  
  T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力
  
  P:PERSONAL“个人”观察所得
  
  R:RECORD“记录”资料
  
  O:OCCUPATION“职业”上来往的资料
  
  S:SPOUSE“配偶”方面的协助
  
  P:PUBLIC“公开”展示或说明
  
  E:ENCHAIN“连锁”式发展关系
  
  C:COLD“冷淡”的拜访
  
  T:THROUGH“透过”别人协助
  
  I:INFLUENCE“影响”人士的介绍
  
  N:NAME“名录”上查得的资料
  
  G:GROUP“团体”的销售
  
  要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。
  
  增多潜在客户的渠道:
  
  ?朋友介绍
  
  ?参加车展
  
  ?举办的各种试乘试驾活动
  
  ?驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所
  
  ?老客户介绍
  
  ?售后服务人员介绍
  
  ?电子商务,汽车相关的网站论坛
  
  ?电子邮件
  
  ?直邮(DM):直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
  
  销售信函
  
  ?电话:电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
  
  ?展示会:扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)
  
  ?参加各种社团活动
  
  ?参加一项公益活动
  
  ?参加同学会
  
  3.建立顾客档案:更多地了解顾客
  
  如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”

(信息收集:汽车人才网
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